网红葡萄酒大单品，为何能打通线下吸引经销商？

在传统的葡萄酒运营思路里，葡萄酒的销售，线上和线下有明确的区隔。线下的大品牌，因为看重互联网渠道，走到线上销售比较常见；但是网红爆品往往在线下难觅踪迹。不过，有一款网红葡萄酒——丁戈树，却打破了这一“魔咒” 。

这款产品从2016年下半年开始在线上销售，截止今年3月10日销量已经突破200万瓶。而其中，线下销售已经占到了40%。对于一款网红产品来说，线下销售占比不小。丁戈树是如何做到的？

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产品开发抓住痛点，集中火力专攻爆款

打造爆品“丁戈树”的酒仙网，是一家具有很强互联网基因的公司，用数据说话，是其打造酒业各领域爆款的基本思路。

在推出丁戈树之前，酒仙网研究发现，澳洲葡萄酒作为新世界葡萄酒的代表，在中国大陆发展势头良好。特别是自2015年开始澳洲葡萄酒在中国迎来了高速增长期。2016年澳大利亚葡萄酒对中国大陆出口额占对全亚洲出口额的59%。酒仙网在内部提出“错过澳洲葡萄酒，就错过了下一个茅台”的思路，在这个思路的指导下，葡萄酒爆品丁戈树确定必将来自澳洲。

同时，在丁戈树推出之前，酒仙网团队为这款产品做了庞大的市场调研，基于酒仙网大数据，深刻分析了中国消费者对于红酒产品的口感喜好，以此作为酒体选择基础并进一步优化。“丁戈树是很适合中国人口感的葡萄酒产品。这是一款可以干杯的赤霞珠，酒体中等、柔顺，几乎不需要醒酒，非常易饮，这为大多数普通消费者解决了口感的问题。”酒仙网相关负责人在接受记者采访时表示。

了解了消费者需求后，酒仙网董事长郝鸿峰和联合创始人杨国锋亲自挂帅，带领团队，前后8次飞往澳洲，历时180多天，几乎走遍了当地所有知名的红五星酒庄，终于选定了一款南澳赤霞珠干红葡萄酒作为主打产品，并将这款酒命名为“丁戈树”。

线上传播快速突围打造品牌，反哺线下渠道

长期以来，传统经销商对进口葡萄酒品牌的运作并不理想，导致中国消费者对葡萄酒的品牌辨识度并没有随进口量的提升而提高，这一方面是因为进口葡萄酒本身来源多元化，SKU又十分庞杂，导致品牌相对分散；另一方面，中国经销商长期以经营渠道为重，原产地的酒庄主又没有能力在出口国进行推广，消费者对进口葡萄酒的品牌认知一直以来是缺失的。

作为新晋澳洲精品葡萄酒品牌，丁戈树拥有极强的品牌辨识度，酒标上的丁戈树形象对于消费者来说，非常有记忆点，再加上适合中国人的口感，在品牌宣传和推广上相对更容易切入。

自2017年以来，丁戈树连续蝉联酒仙网葡萄酒销售月度排行榜第1名，并多次跻身月度整体销售排行榜TOP10，再加上互联网线上渠道的组合传播，品牌曝光量大，市场接受速度也非常快。

葡萄酒线下传统渠道要打造出一个品牌非常困难，投入巨大而且见效慢，而丁戈树利用线上优势，推出品牌，然后再反哺线下渠道，这也是丁戈树能在短期内迅速突围市场的原因。“有很多经销商就是因为丁戈树在线上的品牌效应，捕捉到消费者的需求，主动来找我们合作的。”酒仙网相关负责人表示。

“意识到品牌带动之下线下渠道的巨大潜力，从2017年开始，我们就进行线下渠道初步布局，构建优化代理模式。前期丁戈树通过在全国各地召开招商会和品酒会，逐步建立线下代理网络，目前线下做得最好的城市有广州、珠海、中山、佛山、山东、天津等，这些城市葡萄酒氛围相对浓厚，需求量更大，消费者对丁戈树的接受程度更高。”酒仙网相关负责人在接受记者采访时表示。

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直采缩短供应链条，为经销商提供价格空间和完善服务

“丁戈树通过澳洲原产地直采这一高效链条，省去了层层渠道加价，让利渠道商，使丁戈树能够充分保护线下利润空间，经销商利润高于市场上其他品牌的2-3倍。”酒仙网负责人透露，“丁戈树在酒仙网、京东和天猫等各个线上渠道均为自有渠道，线上线下同价格，保证价格体系不受破坏，这种操作模式长期来看有利于品牌良性发展；目前线下代理以丁戈树银标为主，丁戈树金标为辅，同时每年会提供一部分丁戈树庄主珍藏给代理专供高端客户尊享。接下来将继续完善产品线并计划推出新品，定价200元左右；丰富的产品线差异化定价，还将为经销商带来更大利润。”

同时，酒仙网还为经销商提供了一系列专业的协销与供应链的支持与服务。包括打造专场品鉴会的支持；根据市场拓展需求制定促销规划；酒类垂直媒体、综合类媒体等媒体矩阵推广的市场推广支持；地铁广告等投放；事件营销、名人营销等各种营销方式，持续激活丁戈树的话题度和活跃度，同时还为经销商提供产品培训、物流配送、售后服务等一系列配套服务。

酒仙网选择澳洲葡萄酒为突破口打造丁戈树爆品的决定无疑具有前瞻性，根据澳大利亚葡萄局管理局（Wine Australia）发布的最新报告显示，澳大利亚葡萄酒在中国市场的迅猛增长，带动了全球涨势。截至2017年12月的一年间，中国大陆作为澳大利亚葡萄酒出口的第一大市场，出口额增长63%至8.48亿澳元，出口量增长54%至1.53亿升。

“依托大势，通过线上和线下的协同作战效应，持续大手笔的投入和运作，丁戈树到2018年将实现500万瓶的销售。”酒仙网相关负责人向记者透露。

来源：葡萄酒爱好者